Я уже как-то упоминал о психологической диагностике. Там речь велась о диагностике, как о выяснении обстоятельств посредством обычных вопросов Психологическая диагностика. Мы уже разбирали, какие бывают вопросы и какие из них наиболее выгодно задавать.
Сегодня мне бы хотелось поделиться с вами некоторыми правилами формулировки открытых вопросов, так как именно открытые вопросы помогают в обыденной жизни извлекать истину. Они помогают находит находить ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание. Когда вы спрашиваете что-то, делайте это так, чтобы человек отвечал большой, многосложной, структурированной речью. Только так можно добиться наиболее продуктивной и информативной беседы. Ведь правильно говорят - тот, кто владеет информацией, владеет всем! Итак, начнём пожалуй.
Первым делом, хотелось бы определится в каких сферах будет применяться диагностика. Это могут быть как психологические консультации, так и деловые встречи, а так же обыкновенное повседневное общение с друзьями и знакомыми. При чём тактика формулировки вопросов в данных случаях практически не меняется за исключением мелких деталей, о которых чуть позже.
Допустим вы идёте на какую-то деловую встречу, обсуждать некие моменты будущей сделки с вашим деловым партнёром. И вполне возможно, что этого делового партнёра вы слышали только по телефону, и вам удалось договориться с ним о встрече. Кстати, вот вам ссылка на статью о телефонных переговорах Мастер телефонных переговоров.
Тогда вам вероятно предстоит с ним встретиться лично, а это уже совсем другая песня. Здесь скажу немного слов о том, что перед встречей следует немного подготовиться. Подготовка заключается как в техническом плане, так и в психологическом. Что я подразумеваю под технической частью. Все документы, требующиеся для сделки, все материалы, визитка, респектабельный вид. А что касается о психологической, сюда входит позиционирование себя, как профессионала в своей области, а так же борьба с собственными тараканами(а вдруг он такой, сякой, а вдруг он в последний момент откажется подписывать). Отбросьте лишнее! Вы же профессионал, не так ли? Вот и хорошо. Настроились позитивно! Идём на встречу.
Первым делом уясните для себя ключевые цели общения с данным человеком, что бы в процессе делового общения вы её преследовали и в конечном итоге добились. То есть глобальная цель, к примеру, подписать договор и принять в свои ряды или ряды своей организации нового партнёра. Чётко сформулируйте её и задавайте вопросы так или иначе связанные с этой целью. Осознание цели накладывает на вас некую ответственность перед самим собой. Вы же не хотите себя обманывать или подводить! Вот и придерживайтесь чёткой сбалансированной цели!
Далее, вы встретились с партнёром. Первым делом вы представляетесь и оглашаете ему, собственно, по какому вопросу вы пожаловали. Здесь вам пригодиться заранее подготовленная, чёткая формулировка цели. Оповестите его о вашей главной цели, напомнив, что ранее вы уже звонили и договаривались о встрече. Скажем таким образом: - "Здравствуйте. Меня зовут Александр Викторович. Я представляю компанию "Кошкин Дом". Вчера я звонил вам, и договорился о встрече. Похоже вас заинтересовала наша продукция. Если так, то давайте обсудим некоторые детали нашего договора". После этого обязательно вручаете свою визитку, если она у вас имеется.
Визитка, кстати говоря, достаточно важный момент. Мало того, что вы напомнили собеседнику о вашем имени отчестве вслух, так он ещё обязательно и взглянет на него визуально. Ко всему прочему у него теперь будет ваш номер телефона, а это значит, что теперь он сможет в любой момент позвонить и уточнить некоторые вопросы, которые не пришли к нему во время встречи. Всегда оставляйте визитку! Это важно! Сами понимаете, что в случае обычных знакомств на улице, у вас визитке может и не быть. В этом случае постарайтесь сделать всё возможное, что бы человек вас запомнил и записал номер телефона в свой сотовый.
Идём дальше. В случае, если ваша встреча проходит на нейтральной территории, вы можете спросить можно ли присесть. Это будет выглядеть, как правила хорошего тона. Но, когда вы находитесь на территории партнёра(офис например), тогда спрашивать об этом просто обязательно! Это связано с тем, что всегда, если вы находитесь на чужой территории, должны подстраивать её под себя. Подобный приём называется работа с пространством. Оттого, как вы подстроите чужое пространство под себя может зависеть положительный исход беседы. Прежде всего бросьте взгляд по всему пространству и попытайтесь найти стул, если такового нет поблизости. Если же есть, спросите: - "Могу ли я присесть?" Если же нет - тоже не проблема. Просто спросите: - "Могу ли я взять вон тот стул у стены?" Человек должен вам разрешить присесть. А вы в свою очередь, должны дождаться разрешения. В идеале вам предложат присесть сразу после представления. Но это в идеале, а ситуации, сами понимаете бывают разные.
Таким образом вы создали первое впечатление о себе, как о профессионале. Что же дальше? Бездумно задавать вопросы? Но это же ошибка, которую многие повторяют раз от раза.... Первым делом помните, что человек, который вас не знает, напряжён. Пусть он провёл уже сотни деловых переговоров, пусть он кажется вам достаточно адекватным. Всё равно он хоть и немного, но напряжён. И это напряжение необходимо снять. Вопрос, как? Да очень просто. Можете пошутить на отвлечённую тему не связанную с личностью или деятельностью, которой вы хотите связать друг друга. А можете рассказать какую-нибудь мини историю. Это могут быть пара слов о погоде, или какой-нибудь корректный анекдот. Можете похвалить его офис или дорогую мебель. А можете сказать, как просто было найти их организацию, о её удачном местоположении, в отличие от некоторых других партнёров. Короче говоря, вариантов масса! Приём этот называется чаша напряжения, и её необходимо снять, чтобы человек переключился на вас!
Теперь, наверное, многие из вас затаили дыхание, подумав: - "Ну наконец, пришло время диагностики!" Ослабьте животы. Рано ещё задавать вопросы. Прежде, чем делать это, плавно перейдите к вопросам. Как? Просто! Задайте один переходящий вопрос. Формулировок может быть много. Я вам скажу одну из них, а вы уже можете переделывать её на свой лад и вкус. Вопрос перехода к диагностике может быть такой: - "Фёдор Иванович, как я уже говорил, я здесь для того, чтобы обсудить некоторые детали нашего с вами дальнейшего партнёрства. Для того, чтобы оно было наиболее продуктивным, можно мне задать вам несколько вопросов? Они помогут мне определиться с тем, какие условия нам с вами помогут наиболее выгодно сотрудничать". Если человек настроен на сотрудничество, естественно он ответит на ваш вопрос положительно. Если же нет, значит он засомневался в выгодности данного предложения, и вам следует вернуться на несколько шагов назад - к ваши телефонным переговорам. И естественно начать задавать вопросы, относительно того, а почему же последовал отказ. Что конкретно в данном предложении его не устроило. Однако не будем на этом останавливаться, а предположим, что он ответил положительно.
В таком случае вам нужно задать ещё один завершающий вопрос на этапе перехода к непосредственной диагностике. Причём этот вопрос будет актуален в том случае, когда у вас есть при себе блокнот и ручка. Зачем? - Спросите вы. Ответ прост до безобразия - это необходимо в первую очередь вам. Я не вполне уверен, что на планете Земля, есть много людей, которые могут свободно запоминать огромный массив информации и запоминать его надолго. Вы получите от собеседника ценную информацию, которая впоследствии может легко обрасти вашим субъективным мнением, додумыванием, и внесением невольной корректировки в ответы партнёра. А это, в свою очередь, влечёт к неправильной интерпретации в будущем и как следствие - разрыву договора. Чтобы оставить ответы и просьбы партнёра без изменений, нужно записывать их на бумагу, так как любое субъективное мнение есть истина одного человека. Человек этот - вы. Будущий партнёр может неадекватно воспринять ваши записи его слов. Он даже может утаить некоторую информацию от вас, которая будет важной и ценной. Чтобы такого не происходило, следует предупреждать человека о том, что вы будете записывать ключевые моменты на бумагу. "Я буду записывать некоторые ключевые моменты в блокнот. Это нужно для того, что бы не упустить важных деталей. Вы не против?" "Нет, не против" - отвечает он, и мы приступаем к диагностике.
Далее задаёте вопросы в соответствии с той информацией, которую я дал вам ранее Психологическая диагностика.
Есть некоторые правила формулировки вопросов. Вот некоторые из них:
1) Слушать и слышать. Думаю здесь понятно, что когда вы задали вопрос человеку, внимательно выслушайте его и услышьте что именно он хочет до вас донести.
2) Дождитесь полного ответа собеседника. Не перебивайте. Дослушайте до конца. Здесь я тоже думаю всё вполне ясно. Но многие люди всё же делают ошибки, перебивая своими репликами. Не в коем случае нельзя так делать!
3) Какие вопросы, такие и ответы. Суть в этом высказывании очень проста. Когда вы хотите узнать о качестве выращиваемых кроликов, не нужно задавать вопрос об их количестве.... Мой пример утрирован, но это факт. И с ним нужно мириться. Не нужно удивляться, когда человек отвечает вам да или нет, когда вы задаёте ему закрытый вопрос. Что вы спросили, то он и ответил. Он имеет на это право, и всё тут.
4) Записывайте ключевые моменты в блокнот. О блокноте я уже достаточно подробно написал, поэтому повторяться не буду.
5) Формируйте вопросы в структуру с единой тематикой. То есть, другими словами если вы хотите задать вопросы о непосредственном сотрудничестве, задавайте только о сотрудничестве. Если же о денежных аспектах, стройте линейки вопросов о деньгах. И так далее.
6) Задавать открытые вопросы, получать обширные ответы. Об открытых вопросах я уже упоминал. Кто не помнит, вам сюда Психологическая диагностика.
7) И наконец, делайте выводы после каждой цепочки вопросов и окончательные выводы после всей беседы в целом. Выводы полезно делать краткими тезисами. Это нужно для того, чтобы и вы и ваш собеседник, проверили всё ли учтено в проведённой беседе. Вам обоим следует знать и удостовериться, правильно ли вы поняли друг друга.
Вот собственно и все правила, о которых я хотел рассказать. Учитесь задавать вопросы, и делать это правильно. Тогда вы сможете владеть полной информацией, а это в свою очередь сулит удачную сделку, позитивный разговор с коллегами, друзьями, родственниками. Любая мелкая деталь, которую мы разобрали, а именно вхождение в контакт, визитка, снятие напряжения, блокнот, вопросы, правила диагностики, всё это делает вашу беседу наиболее продуктивной. Доведение подобной модели поведения до автоматизма сулит вам безоговорочную победу и успех во всех начинаниях. У меня всё.
